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TRADE MARKETING, EL ARTE DE GESTIONAR LA ESTRATEGIA EN EL PUNTO DE VENTA

El término Trade Marketing es un término que posiblemente resulta desconocido para la mayoría de las personas ajenas universo de la mercadotecnia, pero realmente es una de las experiencias de marketing más cercana que vivimos como consumidores. Cada vez que compramos y nos desplazamos hacia una unidad de negocio de venta, supermercados, hipermercados, gran superficie o centro comercial, al pasear por los  espacios dentro de las tiendas, estamos en contacto con las distintas estrategias de Trade, las cuales van mucho más allá del lineal de productos que vemos mientras realizamos nuestras compras.

Podemos obsérvalo con cualquier tipo de productos o sector, textil, juguetero, pero sin duda la más evidente se genera en el sector del de gran consumo.

 

¿Qué es el Trade Marketing?

La definición de Trade marketing y su significado están estrechamente ligadas a los canales de distribución.

Podemos definir Trade Marketing como la aplicación de estrategias de marketing en los distintos canales de distribución, con el fin de incidir en los procesos compra que harán mejorar los resultados a través de acciones coordinadas y promociones que facilitará la localización de productos a los consumidores, y que consecuentemente, repercutirá en los resultados comerciales de la empresa.

Uno de los elementos más importantes del Trade Marketing es la colocación y ubicación de los productos de dentro del lineal de ventas. Por lo cual la relación con los espacios comerciales es primordial y ocupa un peso estratégico para el óptimo desarrollo de nuestra marca en el punto de venta, así como para la puesta en marcha de promociones, ofertas, incluyendo la fijación de precios.

 

¿Qué objetivos persigue el Trade Marketing?

Uno de los objetivos principales del Trade es aumentar o mejorar la rotación del producto dentro del punto de venta. Partiendo de la premisa de acelerar e impulsar las ventas, mediante la planificación de promociones, la generación de tráfico, merchandising de lineales, el desarrollo de campañas de branding o fidelización en el punto de venta.

Por lo tanto, el Trade mana de las estrategias que dirigen sus esfuerzos a proporcionar herramientas para aumentar las ventas dentro de los distintos canales de distribución. Por lo que podemos decir, que la unión de las ventas y canales de distribución están intrínsecamente relacionadas dentro de este concepto.

 

El valor estratégico del Trade Marketing

El Trade Marketing ocupa un papel estratégico que lo pone en valor en relación al plan de marketing de la empresa, de manera directa o indirecta.

Las acciones de Trade cuenta con una partida presupuestaria propia. Además, suelen ser campañas de largo recorrido.

Las estrategias de Trade Marketing suelen estar implementadas por los distintos canales y puntos de venta. El objetivo a lograr es que el punto de venta recomiende nuestros productos y que el consumidor los elija de manera preferente ante sus competidores de lineal.

El punto de venta, como canal clave de comunicación con el cliente nos ofrece una interactividad propia, que ningún otro medio tiene. Pero ¿Qué debemos trabajar para obtener éxito con nuestras campañas en el PDV (punto de venta)?

 

  1. Comunicación en el Punto de venta: el idioma que se habla dentro de la comunicación en el punto de venta es el de la visibilidad. Lograr una buena exhibición dentro del punto de venta, es la mejor manera de comunicarte con tu consumidor. Conseguir alcanzar una presencia diferenciada y dominante es esencial llegar a nuestros objetivos, por ello pondremos especial interés en los llamados puntos calientes del centro de distribución mediante la implantación de góndolas, vidrieras, etc; las cuales son el alfabeto de nuestro idioma.
  1. Gestión estratégica y posicionamiento del lineal: dentro de la estrategia se debe tener en claro dónde quiero posicionar mis productos. Primero, debemos definir un surtido mínimo o surtido óptimo de productos de los que deseamos hacer presencia. Más tarde, teniendo en cuenta estos puntos calientes, decidiremos los lugares estratégicos donde deseamos exhibir nuestros productos.
  1. Material POP: para atraer a nuestro target, el material POP es una de las herramientas esenciales del punto de venta. Teniendo en cuenta que cada canal tiene características propias, el material diseñado deber ser adaptable o adaptado a los distintos canales para conseguir ser eficiente y exitoso.
  1. Equipo de Trade Marketing: el equipo de Trade es quien gestiona la relación con el PDV. Los Representantes de Trade Marketing son quienes implementan la estrategia diseñada desde el Departamento de Marketing o de Trade Marketing, negocian con el punto de venta y son la pieza clave de su éxito, por lo cual ocupan un papel principal dentro la estrategia del PDV.

La gestión eficiente del Trade Marketing

Para gestionar eficientemente el punto de venta, el trader  debe tratar estratégicamente los recursos con los que cuenta, a fin de optimizarlos. Debe de realizar un ruteo eficiente, positivizar la relación directa con el punto de venta, además realizar reporting con información veraz y clave para toma de decisiones futuras.

En resumen, las estrategias de Trade serán exitosas si todas sus piezas se mueven en sintonía, si se facilita a cada una de las personas las herramientas necesarias para conseguir los objetivos y toda la cadena desarrolla sus funciones de manera rítmica.

Para finalizar, como siempre, la medición de las acciones en el punto de venta proporcionará información necesaria para poder desarrollar un posterior análisis estratégico que permita tomar decisiones, y desarrollar estrategias o acciones correctivas.

 

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